Cum a trecut unul dintre cele mai importante grupuri farmaceutice din Franța de la inițiativele locale de asigurare a creditelor la un program solid de gestionare a riscului de credit la nivel global pentru a contribui la extinderea sa internațională.
Despre Servier
Servier, al doilea laborator farmaceutic din Franța și al 34-lea cel mai mare grup farmaceutic din lume, este un grup internațional independent fondat în 1954. Grupul este specializat în domeniul bolilor cardiovasculare, cancerului, diabetului, imunoinflamării și neuropsihiatriei prin două activități principale: produce medicamente eliberate pe bază de prescripție medicală (medicamente originale) și medicamente generice, inclusiv Biogaran, lider de piață în Franța.
Servier și-a construit succesul pe baza angajamentului celor 21.400 de angajați de a furniza medicamentele sale cu prescripție medicală și generice pacienților din peste 150 de țări.
La sfârșitul anului 2022, cifra de afaceri a Servier s-a ridicat la 4,9 miliarde de euro, în creștere cu 10% față de anul precedent. EBITDA* a reprezentat 18% din veniturile din vânzări ale Servier, reflectând profitabilitatea puternică a modelului de creare a valorii grupului.
„Vizibilitate limitată a riscului global al clienților asupra portofoliului nostru de afaceri”
Un client Coface din 2016, Servier este un jucător cheie cu o puternică amprentă internațională, cu peste jumătate din cifra sa de afaceri generată în afara Uniunii Europene. Cu sediul central în Franța, laboratorul farmaceutic își distribuie produsele în 150 de țări prin intermediul unei rețele de importatori terți sau prin intermediul filialelor sale. În timp ce medicamentele originale au crescut organic, ramura de medicamente generice s-a dezvoltat la nivel internațional prin achiziții. Acesta a fost cazul EGIS, un laborator important în Ungaria și în fostul bloc estic, prin intermediul căruia Grupul se adresează acum piețelor de export de medicamente generice din țările vecine (Polonia, Rusia, România). De asemenea, Servier a achiziționat două entități în Nigeria și Brazilia, ambele piețe interne importante pentru Grup.
În pofida statutului său multinațional, Servier nu avea experiență în domeniul asigurărilor de credit. Gestionarea riscului de credit comercial se baza în mare măsură pe o gamă variată de polițe într-o mână de țări diferite.
Practica noastră de asigurare a creditelor comerciale a derivat din inițiative locale, care au fost gestionate în mod asimetric de către entitățile relevante, fiecare cu propriile dispoziții, termeni și condiții contractuale, provocări locale și nevoi respective. Am împărtășit bunele practici de bază în gestionarea creditelor, dar vizibilitatea Servier Central a rămas limitată, la fel ca și controlul riscului global al clienților din portofoliul nostru de afaceri.
explică Cédric DONDAIN, trezorier internațional, responsabil cu gestionarea creditelor pentru Grupul Servier.
În 2016, Servier a însărcinat AON - brokerul său partener de lungă durată - să lanseze o cerere de oferte, deoarece grupul dorea să dezvolte o strategie reală de gestionare a riscului de credit și să optimizeze performanța. Scopul era de a structura organizarea asigurării sale de credit și de a o extinde la alte entități Servier din întreaga lume.
Un program global de pătrundere pe noi piețe
În urma discuțiilor cu cei trei lideri mondiali în domeniul asigurărilor de credit comercial (Allianz Trade, Atradius și Coface), Servier a optat în cele din urmă pentru Coface, cu soluțiile sale dedicate companiilor multinaționale: Coface Global Solutions (CGS). Pentru a echilibra distribuția riscurilor și pentru a îmbunătăți gestionarea diferitelor polițe, experții în subscriere ai Coface și echipele CGS au conceput un program global de asigurare de credit pentru Servier. Și scopul final? Să structureze și să raționalizeze fiecare contract prin punerea în comun a diverselor riscuri și zone geografice ale clienților.
Această soluție globală, adaptată la nevoile noastre, a avut avantajul de a acoperi riscurile din diferitele locații geografice ale unei companii globale ca a noastră. Calitatea informațiilor comerciale ale Coface despre clienții noștri distribuitori farmaceutici a făcut, de asemenea, diferența.
analizează Cédric DONDAIN.
Mai mult, Servier beneficiază de serviciile și expertiza unei organizații dedicate în proporție de 100% - inclusiv un subscriitor principal de risc și un manager de program - împreună cu un sistem centralizat de raportare prin intermediul CGS Dashboard. Această soluție digitală oferă o imagine de 360° a expunerilor, evaluărilor și opiniilor de credit în toate țările implicate în program.
„A fost o mare provocare. Am pornit de la zero, dar am reușit să construim un program coerent, suficient de robust și productiv pentru a susține provocările strategice ale Servier de a cuceri noi piețe internaționale", subliniază Borislav TODOROV, șeful departamentului CGS Account Management pentru Coface în Franța.
Servier, care este deja unul dintre primii 3 din lume în domeniul bolilor cardiovasculare și metabolice, investește acum masiv în oncologie, în special pentru tratamentul cancerelor de sânge (leucemie). Această nouă prioritate, care reprezintă în prezent 18% din vânzări, este în creștere rapidă. Acesta este rezultatul noii strategii a Grupului și a două tranzacții cheie: achiziția în 2018 a activității de oncologie a Shire (laboratorul irlandez), urmată de achiziția în 2021 a portofoliului de oncologie al laboratorului AGIOS, două evoluții externe strategice care marchează intrarea Servier pe piața americană.
„Valoarea în timp și calitatea colaborării noastre au avut un impact pozitiv asupra creșterii productivității programului nostru”
Cinci noi filiale de distribuție s-au alăturat programului de asigurare de credit comercial al Grupului de la lansarea sa în 2016, demonstrând cât de eficiente sunt cu adevărat soluțiile CGS ale Coface.
„Fiecare dintre acestea și-a văzut cifra de afaceri crescând și rata de acoperire îmbunătățindu-se! Este cu atât mai vital pentru Servier cu cât filialele nu sunt obligate să se înscrie. Acest lucru înseamnă că trebuie să le convingem că programul este util și eficient nu doar pentru ele, ci și în interesul colectiv și pentru punerea în comun a riscurilor, ceea ce este important pentru asigurător. Mai mult, una dintre filialele noastre - care a fost puțin ezitantă la început - a suferit o cerere de despăgubire, dar fără ca aceasta să fie o anulare totală. Astfel, a fost clar pentru ei cât de avantajos este să aibă o asigurare de credit!!! „, adaugă Cédric DONDAIN.
Este un semn al încrederii pe care echipele de la Servier o au în Coface faptul că programul a fost reînnoit la fiecare doi ani începând cu 2016 (și fără licitație!). În prezent, acesta acoperă 28 de polițe în 26 de țări, cu o cifră de afaceri asigurabilă care se ridică astăzi la 1,5 miliarde de euro... adică de 10 ori mai mult decât la început!
„Valoarea în timp și calitatea colaborării noastre au un impact pozitiv asupra nivelului ridicat de performanță al programului nostru. Beneficiem de accesul la subscriitori de risc locali și putem, de asemenea, să escaladăm până la Coface Franța. Buna cunoaștere reciprocă dintre cele două Grupuri, combinată cu expertiza și experiența subscriitorilor de risc, ne permite să ne ajustăm rapid nevoile de acoperire - și, în tandem, expunerea asigurătorului - în medii economice care s-ar putea deteriora rapid", conchide Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: echilibru între veniturile și cheltuielile de exploatare pentru obținerea acestor rezultate. Se estimează prin adăugarea profitului din activitățile de exploatare (cunoscut și sub numele de EBIT) la amortizări.
